“新人群的顏值焦慮。”

　　一個(gè)曾經(jīng)廣為流傳的段子是，電梯廣告反映出了了一家三口的“需求”：孩子讀書(shū)，媽媽醫(yī)美，爸爸植發(fā)。

　　中年人掙扎著想要保住頭發(fā)，而比中年人更掙扎的卻是90后。據(jù)世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計(jì)，中國(guó)有脫發(fā)問(wèn)題的人數(shù)已超2億，即平均6個(gè)中國(guó)人就有一個(gè)人脫發(fā)。其中，男性占比約65%，為1.3億，女性脫發(fā)人群有7000萬(wàn)。

　　今年7月百度醫(yī)美事業(yè)部發(fā)布的《2020植發(fā)行業(yè)分析》數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)植發(fā)行業(yè)的用戶保持60%-80%的增長(zhǎng)幅度，預(yù)計(jì)2020年中國(guó)植發(fā)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到208.3億元。

　　脫發(fā)也更加年輕化，有60%在25歲左右就出現(xiàn)了脫發(fā)。線上渠道的植發(fā)消費(fèi)群年齡分布顯示，90后已成植發(fā)消費(fèi)的主要群體，其占比達(dá)57.4%，其次是80后，占比29.1%。

　　2013-2019年，植發(fā)行業(yè)異軍突起。大麥微針植發(fā)、雍禾植發(fā)、碧蓮盛植發(fā)等大規(guī)模連鎖機(jī)構(gòu)都在該時(shí)段相繼涌現(xiàn)。同時(shí)，上述報(bào)告認(rèn)為，近兩年是各機(jī)構(gòu)搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)，基本會(huì)奠定3-5年整個(gè)植發(fā)行業(yè)格局。

　　脫發(fā)或許不是新問(wèn)題，但形象管理卻是新人群的新需求。

　　在植發(fā)的商業(yè)語(yǔ)境中，新人群的含義在于，他們擁有更強(qiáng)的顏值焦慮、形象管理需求、付費(fèi)意愿和情緒價(jià)值享受。與上一代植發(fā)人群不得不做植發(fā)的純剛性需求不同，即便是同樣的男性，近幾年在工作和擇偶?jí)毫ο赂幼⒅匦蜗蠊芾恚舶l(fā)后的形象管理價(jià)值在市場(chǎng)更容易變現(xiàn)，極端案例是明星和企業(yè)家。除此之外，植發(fā)變得更美的情緒價(jià)值也讓新人群愿意為此付費(fèi)。

　　在新需求的闡釋中，男性植發(fā)更大比例仍然是受困于脫發(fā)，目前小部分男性的需求更多是顏值，而對(duì)相對(duì)少數(shù)的女性用戶來(lái)說(shuō)，變美才是新植發(fā)女性的多數(shù)需求，集中體現(xiàn)在植眉和改善發(fā)際線。當(dāng)下植發(fā)還依然是男性為主，而女性新需求的崛起能否讓植發(fā)的生意以2倍速跑起來(lái)，還要看植發(fā)機(jī)構(gòu)們?nèi)绾卧跔I(yíng)銷上發(fā)力，“創(chuàng)造”新需求。

　　至少現(xiàn)在看來(lái)，這一市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始吸引資本的關(guān)注了。

　　消費(fèi)升級(jí)形象管理，催生植發(fā)新需求

　　對(duì)脫發(fā)的男性來(lái)說(shuō)，25-35歲是植發(fā)的“剛需”年齡段，這種“剛需”背后的原因包含了就業(yè)和擇偶，這是當(dāng)前男性植發(fā)大軍中的多數(shù)。而在超過(guò)40歲的植發(fā)男性中，則更多是在收入增長(zhǎng)后，對(duì)形象管理的需求提高，希望通過(guò)植發(fā)顯得外在更年輕，這部分群體也在逐年增加。

　　相比于男性脫發(fā)真正意義上的“禿頂”，女性的脫發(fā)更多是毛發(fā)稀疏，因此女性消費(fèi)者的植發(fā)訴求也多表現(xiàn)為對(duì)“變美”的需求——通過(guò)植發(fā)來(lái)改善發(fā)際線，甚至?xí)由斓街裁肌?/P>

　　總體而言，據(jù)李興東介紹，25-35歲的人群是目前植發(fā)的核心人群。除此之外，對(duì)形象管理有要求的群體，比如企業(yè)家、明星等需要出鏡的群體，選擇植發(fā)的人數(shù)也在逐年遞增。

　　在市場(chǎng)滲透率上，除了現(xiàn)有脫發(fā)人群有植發(fā)“剛需”，植發(fā)機(jī)構(gòu)通過(guò)營(yíng)銷推廣教育市場(chǎng)，以讓更多人接受植發(fā)。目前看來(lái)，客群還在持續(xù)增加，植發(fā)仍是個(gè)巨大增量市場(chǎng)。

　　成都青羊絲緣毛發(fā)醫(yī)院負(fù)責(zé)人李靚認(rèn)為，植發(fā)的普及，是一個(gè)消費(fèi)升級(jí)的過(guò)程且市場(chǎng)還在繼續(xù)上升。

　　相比于醫(yī)美整形，植發(fā)沒(méi)有額外耗材。植發(fā)是自體毛囊移植，沒(méi)有副作用；其次，在所有外科手術(shù)中植發(fā)風(fēng)險(xiǎn)最小，其手術(shù)在皮下進(jìn)行，且手術(shù)受到自身毛囊嚴(yán)格限制，安全事故概率小；再次，植發(fā)是在患者局部麻醉下操作，患者全程較為清醒也易控制風(fēng)險(xiǎn)。

　　在隱私層面，年輕用戶較為開(kāi)放，不認(rèn)為植發(fā)是個(gè)極為隱私的問(wèn)題，甚至在做完植發(fā)之后還會(huì)在社交媒體和朋友中分享，從心理障礙上，年輕用戶已經(jīng)跨越了心坎。

　　從效果對(duì)比上，植發(fā)也能直觀感受到手術(shù)前后在形象上的顯著差別，和醫(yī)美一樣有著“立竿見(jiàn)影”的改變效果。

　　技術(shù)升級(jí)吸引用戶，養(yǎng)發(fā)植發(fā)的產(chǎn)業(yè)鏈互通

　　消費(fèi)能升級(jí)的另一個(gè)驅(qū)動(dòng)力在于，供給端的技術(shù)變革能夠承接需求。

　　植發(fā)作為一種醫(yī)療手術(shù)，分為取發(fā)和植發(fā)兩個(gè)過(guò)程。對(duì)取發(fā)而言，技術(shù)有FUT和FUE兩種，F(xiàn)UT需要開(kāi)刀，把頭皮條的毛發(fā)一根根種在頭頂，但術(shù)后會(huì)留疤甚至?xí)泻筮z癥；FUE不開(kāi)刀，直接提取后枕部（即常說(shuō)的“后腦勺”）毛囊，移植到脫發(fā)部位種植，此方法術(shù)后無(wú)痕。

　　FUT手術(shù)痛苦且留疤，在不斷被淘汰，F(xiàn)UE技術(shù)不斷進(jìn)化，能使用單胚提取技術(shù)，采用單胚提取后再種植，且普遍都有90%的成活率，手術(shù)也能保證植發(fā)的效果。

　　更確切地說(shuō)，植發(fā)是個(gè)頭發(fā)毛囊重新分配的過(guò)程，頭發(fā)本身沒(méi)有生命，其唯一的營(yíng)養(yǎng)來(lái)源是毛囊下的毛細(xì)血管，因此毛囊是植發(fā)成功與否的關(guān)鍵。

　　而FUE技術(shù)主要從后枕部提取毛囊。中國(guó)人人均有10-12萬(wàn)根頭發(fā)，頭頂毛囊相對(duì)易受損，后枕部毛囊多，且正常情況下比其頭頂毛囊密度要密2-4倍左右。且后枕部的毛囊又被稱為“長(zhǎng)壽毛囊”，不太受雄性激素水平影響，該部分毛囊長(zhǎng)出的頭發(fā)是相對(duì)永久健康的。

　　植發(fā)環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)的方式主要是采用寶石刀加鑷子的方式進(jìn)行植發(fā)，第二種是注射器針頭+鑷子組合的“即插即種”植發(fā)。還有一種則是種植筆植發(fā)，也就是微針植發(fā)。大麥微針植發(fā)創(chuàng)始人李興東早年參加世界植發(fā)大會(huì)上接觸到了微針植發(fā)技術(shù)，在2006年，大麥率先把微針植發(fā)技術(shù)引入國(guó)內(nèi)，微針植發(fā)也被李興東定義為植發(fā)技術(shù)的2.0版本。

　　李興東早在1997年就在北京成立了第一家民營(yíng)專業(yè)植發(fā)醫(yī)院，目前大麥微針植發(fā)在全國(guó)已經(jīng)有33家直營(yíng)醫(yī)院，其中一家為在美國(guó)設(shè)立的海外分院。

　　微針植發(fā)的針孔直徑在0.6mm-1.0mm，可以根據(jù)每個(gè)人頭發(fā)粗細(xì)的直徑而調(diào)節(jié)使用。植發(fā)時(shí)，將分離好的毛囊置入微針植發(fā)筆尖的卡槽中，然后通過(guò)微針植發(fā)筆內(nèi)部的自動(dòng)彈簧裝置直接將毛囊送到皮下。而傳統(tǒng)的寶石刀+鑷子植發(fā)，是用鑷子將毛囊植入皮下。種植時(shí)需要用兩把鑷子，一把鑷子撐開(kāi)皮膚，另一把鑷子將毛囊種到皮下。皮膚上需要種植的孔約1.0-1.5毫米，種植孔相對(duì)較大。微針更好的一點(diǎn)在于開(kāi)口更小，創(chuàng)口比傳統(tǒng)植發(fā)小三分之一，毛囊也更易定型、密度更高，方向性好控，頭發(fā)生長(zhǎng)方向更自然，對(duì)比之下，寶石刀打孔開(kāi)口直徑相對(duì)大，放進(jìn)去的毛囊空間較大，所以植發(fā)的方向無(wú)法完全控制，密度也不夠理想。

　　在操作人員上，傳統(tǒng)植發(fā)需要3-4個(gè)醫(yī)護(hù)人員，微針植發(fā)需要5-8個(gè)，分工更細(xì)操作精度更高，效果更有保障。

　　在毛囊成功植入后，72小時(shí)內(nèi)建立血供，10天左右能長(zhǎng)成“小平頭”，三個(gè)月后重新長(zhǎng)出新頭發(fā)，在8-9個(gè)月基本成型，頭發(fā)可任意造型。

　　傳統(tǒng)植發(fā)配合的器械跟微針植發(fā)的器械有所不同，在成本上，微針植發(fā)的器械成本也更高，高成本也讓中小機(jī)構(gòu)更多選擇傳統(tǒng)技術(shù)而不是微針技術(shù)。

　　但不管多好的技術(shù)，如果繼續(xù)原有的生活方式——比如經(jīng)常熬夜且對(duì)新頭發(fā)不做護(hù)養(yǎng)——已植好的頭發(fā)仍然有脫發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，且后枕部的毛囊供體是有限的，不能支撐多次植發(fā)手術(shù)。

　　無(wú)論是從術(shù)后頭發(fā)保養(yǎng)還是從低頻的植發(fā)手術(shù)角度，養(yǎng)發(fā)自然而然成了植發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈的向上延伸。更好的比喻是，植發(fā)像種樹(shù)，而養(yǎng)發(fā)像施肥和澆水。

　　絲緣目前做OS系統(tǒng)，即One Stop一站式服務(wù)。在還未脫發(fā)前，通過(guò)系統(tǒng)性的頭皮健康管理有效去延緩和控制，出現(xiàn)部分問(wèn)題后再進(jìn)行修復(fù)治療，而脫發(fā)無(wú)法控制就進(jìn)行植發(fā)。一般而言，96%的手術(shù)都可一次性解決脫發(fā)問(wèn)題，除非有患者供體不足等特殊原因需多次植發(fā)。

　　對(duì)頭發(fā)更早干預(yù)，在后期就越能延緩和控制脫發(fā)問(wèn)題。但植發(fā)也并不是終極的，絲緣也有小部分患者在植發(fā)后繼續(xù)熬夜喝酒，頭發(fā)脫落后再做植發(fā)。

　　對(duì)植發(fā)來(lái)說(shuō)，前期控制和術(shù)后保養(yǎng)是圍繞植發(fā)展開(kāi)的產(chǎn)業(yè)延伸，也是眾多植發(fā)機(jī)構(gòu)正在爭(zhēng)搶的市場(chǎng)。養(yǎng)發(fā)既是對(duì)現(xiàn)有低頻的植發(fā)業(yè)務(wù)的高頻補(bǔ)充，又是對(duì)植發(fā)業(yè)務(wù)更早更深的介入。

　　目前絲緣推出的養(yǎng)發(fā)服務(wù)，分為月卡、次卡和年卡，理論上是一周做一次頭皮養(yǎng)護(hù)，養(yǎng)發(fā)年卡約為3000多元/8次。

　　做過(guò)養(yǎng)護(hù)的用戶都會(huì)被加入客群組，在客戶做完養(yǎng)護(hù)之后，對(duì)用戶提供飲食、洗頭和剪發(fā)等具體建議，客群維護(hù)時(shí)間周期近1年。目前絲緣客群組員工約為4-6人，客群維護(hù)的另一個(gè)作用在于，做好售后，驅(qū)動(dòng)客戶自發(fā)做口碑營(yíng)銷。

　　養(yǎng)護(hù)一體在業(yè)內(nèi)被稱為全產(chǎn)業(yè)鏈擴(kuò)張模式，李興東認(rèn)為，不管如何定義這種模式，其本質(zhì)在于幫客戶解決問(wèn)題。從醫(yī)療角度講，要讓植發(fā)效果更好，就需要做增值服務(wù)。

　　而對(duì)“增值服務(wù)”更專業(yè)的叫法是客戶管理。在對(duì)客戶建立群組之后，客戶關(guān)于頭發(fā)的任何問(wèn)題都會(huì)第一時(shí)間想來(lái)咨詢機(jī)構(gòu)，而客戶管理能打通需求方和供應(yīng)方的及時(shí)溝通和匹配。

　　如果從脫發(fā)是疾病的角度理解，更確切的定義是慢病管理，這也意味著治療脫發(fā)是個(gè)更長(zhǎng)周期的生意，而不是像植發(fā)表面看來(lái)的“一次性”生意。

　　李靚認(rèn)為，現(xiàn)在行業(yè)普遍認(rèn)識(shí)到，從手術(shù)治療到養(yǎng)護(hù)才是完整產(chǎn)業(yè)體系，很多機(jī)構(gòu)從建立時(shí)也已在考慮往治養(yǎng)一體方向發(fā)展了。

　　除了養(yǎng)護(hù)，在技術(shù)上更進(jìn)一步的在于，提供增量毛囊。今年9月，據(jù)外媒報(bào)道，脫發(fā)方案制造商Stemson Therapeutics獲得了750萬(wàn)美元融資，該公司能利用患者自身的干細(xì)胞產(chǎn)生新毛囊，讓頭發(fā)恢復(fù)生長(zhǎng)。

　　大麥微針植發(fā)在美國(guó)的植發(fā)機(jī)構(gòu)已在進(jìn)行該技術(shù)的學(xué)術(shù)合作。對(duì)中國(guó)來(lái)說(shuō)，該技術(shù)離進(jìn)入中國(guó)尚且遙遠(yuǎn)，因中國(guó)醫(yī)療技術(shù)引進(jìn)需要不同手續(xù)和認(rèn)證。大麥微針植發(fā)此時(shí)更多著眼于和國(guó)際技術(shù)進(jìn)行交流和同步，在美國(guó)設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)也被定位為國(guó)際交流平臺(tái)。

　　行業(yè)新技術(shù)的價(jià)值在于提升行業(yè)門檻。一個(gè)普遍規(guī)律是，高門檻行業(yè)，新進(jìn)入者難存活，行業(yè)供給受限，有利于企業(yè)盈利增長(zhǎng)；低門檻行業(yè)，行業(yè)供給增長(zhǎng)過(guò)快，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)難盈利。

　　行業(yè)發(fā)展的最初幾年都要經(jīng)歷野蠻生長(zhǎng)，大浪淘沙后、龍頭企業(yè)勝出，進(jìn)而在規(guī)模、渠道、成本和品牌方面放大優(yōu)勢(shì)，阻止新進(jìn)入者，也即擁有企業(yè)護(hù)城河。

　　《財(cái)經(jīng)涂鴉》認(rèn)為，大麥引入新技術(shù)的意義也在于以新技術(shù)建立行業(yè)門檻，新技術(shù)有更高應(yīng)用成本，讓中小企業(yè)無(wú)法使用，也間接進(jìn)行行業(yè)淘汰，減少新供給，為龍頭企業(yè)騰出市場(chǎng)份額及提升頭部盈利能力，這也是大麥想在行業(yè)推廣微針技術(shù)的出發(fā)點(diǎn)之一。

　　對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，新技術(shù)提升了用戶體驗(yàn)，這種提升也撬動(dòng)了用戶的潛在需求，隨著人群收入水平提升和對(duì)形象管理的重視，這種撬動(dòng)效應(yīng)會(huì)愈發(fā)明顯。當(dāng)前，用技術(shù)體驗(yàn)做用戶撬動(dòng)點(diǎn)會(huì)是一種方式，技術(shù)也是相對(duì)硬核的撬動(dòng)，所對(duì)應(yīng)的是用戶的安全需求和早期植發(fā)技術(shù)還參差不齊的行業(yè)階段，而過(guò)了早期，如何在找到新的“支點(diǎn)”，也將是頭部公司需思考的問(wèn)題。

　　營(yíng)銷渠道仍略顯傳統(tǒng)，多元營(yíng)銷待發(fā)力

　　新技術(shù)改善下，植發(fā)做到了微創(chuàng)、恢復(fù)周期更短和用戶體驗(yàn)更好，但植發(fā)是個(gè)相對(duì)低頻的需求，如何加大人群滲透，更多考驗(yàn)的是營(yíng)銷。

　　最早植發(fā)營(yíng)銷都是通過(guò)百度投放。患者通過(guò)植發(fā)搜索尋找，百度搜索轉(zhuǎn)化率也相對(duì)高，因是主動(dòng)搜索，需求明確。之后，植發(fā)機(jī)構(gòu)也擴(kuò)展到諸如頭條、抖音、小紅書(shū)等互聯(lián)網(wǎng)渠道。

　　還有很大部分來(lái)自口碑介紹，這也是上文中做客戶管理想要達(dá)到的目標(biāo)，口碑介紹是轉(zhuǎn)化率最高的，因用戶需求明確和強(qiáng)烈，且相對(duì)獲客成本不高。　　

　　目前絲緣百度搜索到店的占比約為34%，抖音搜索占比是50%多。絲緣通過(guò)在抖音上投放小視頻進(jìn)行宣傳推廣。

　　在抖音的信息流投放中，有30%的用戶會(huì)感興趣，在這其中又有約30%的用戶能到店，最后的轉(zhuǎn)化為100個(gè)人中約為9個(gè)人能成交，轉(zhuǎn)化率是9%。

　　在營(yíng)銷上，男性又比女性更難獲客。男性消費(fèi)相對(duì)理性，對(duì)植發(fā)機(jī)構(gòu)會(huì)進(jìn)行各種維度對(duì)比如成立時(shí)間，區(qū)域因素等等，會(huì)花很長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行前期信息收集，轉(zhuǎn)化速度更慢。

　　值得機(jī)構(gòu)思考的是，除了傳統(tǒng)的投放路徑，在對(duì)客戶的尋找和轉(zhuǎn)化上能否拓展更多元化的獲客渠道，如與公立醫(yī)院合作獲客，抑或是與美容院和美發(fā)連鎖店合作獲客。可供參考的場(chǎng)景是，用戶在美發(fā)店接受服務(wù)并發(fā)現(xiàn)了脫發(fā)問(wèn)題，產(chǎn)生植發(fā)需求，美發(fā)機(jī)構(gòu)把客戶介紹給植發(fā)機(jī)構(gòu)，既實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶需求的全方位滿足又讓植發(fā)機(jī)構(gòu)低成本和精準(zhǔn)的完成獲客。

　　資本進(jìn)入：行業(yè)快速擴(kuò)張下的盈利現(xiàn)狀

　　脫發(fā)催生需求，技術(shù)改進(jìn)體驗(yàn)，植發(fā)機(jī)構(gòu)開(kāi)始走出硬核剛需的小圈子，拓展更大市場(chǎng)，各個(gè)元素的拼接讓植發(fā)在目前看來(lái)是個(gè)不錯(cuò)的生意。

　　根據(jù)護(hù)發(fā)社區(qū)平臺(tái)好頭發(fā)創(chuàng)始人徐峰披露的一組數(shù)據(jù)，公立醫(yī)院植發(fā)科室的利潤(rùn)率能達(dá)到60-70%，私立醫(yī)院達(dá)到35-40%。

　　而大型連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)，由于營(yíng)銷費(fèi)用較高，利潤(rùn)率稍低一些（但也有20%左右）。盡管如此，這個(gè)利潤(rùn)率也高于大多數(shù)醫(yī)美機(jī)構(gòu)（上市醫(yī)美機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)率基本都低于15%）。從目前的市場(chǎng)份額來(lái)看，植發(fā)行業(yè)的頭部玩家是民營(yíng)連鎖機(jī)構(gòu)，在整個(gè)行業(yè)內(nèi)所占的市場(chǎng)份額約為35%。

　　FUE技術(shù)植發(fā)，以2000個(gè)毛囊單位的植發(fā)，絲緣的一般報(bào)價(jià)在2萬(wàn)元-2.8萬(wàn)左右。據(jù)此前媒體披露的數(shù)據(jù)，大麥微針植發(fā)一個(gè)月手術(shù)近5000例。

　　李興東透露，目前在北京，大麥單店流水在約在1000萬(wàn)/月。在京滬兩地，大麥的店占地面積約6000平方。

　　在成本上，因?yàn)椴捎梦⑨樦舶l(fā)，微針的成本在國(guó)內(nèi)為600元/個(gè)，一臺(tái)手術(shù)平均需要約8個(gè)，成本價(jià)格約為4800元左右。微針從國(guó)外進(jìn)口，需保證其管壁夠薄且硬度和韌性達(dá)標(biāo)，才能使用時(shí)間更久且更好放置毛囊。

　　更令行業(yè)欣慰的是，植發(fā)目前仍是一個(gè)增量市場(chǎng)。據(jù)李靚介紹，2018年，絲緣每個(gè)月有100多例手術(shù)，到2019年已經(jīng)增至200例/月，環(huán)比月增長(zhǎng)也保持在100%的速度。

　　大麥微針植發(fā)的增長(zhǎng)在近幾年也保持在50%-100%的速度，李興東判斷，公司明年仍能保持50%以上的增長(zhǎng)。他認(rèn)為，2020年國(guó)內(nèi)的植發(fā)市場(chǎng)規(guī)模能接近200億元，植發(fā)仍然是必定增長(zhǎng)的市場(chǎng)，只是會(huì)更平穩(wěn)，而非暴增。

　　既然是增量市場(chǎng)，對(duì)于大麥微針植發(fā)來(lái)說(shuō)，在現(xiàn)有的33家直營(yíng)連鎖醫(yī)院的基礎(chǔ)上，也仍會(huì)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)繼續(xù)開(kāi)設(shè)新醫(yī)院。

　　對(duì)市場(chǎng)，大麥仍然是堅(jiān)定看好。李興東認(rèn)為，植發(fā)市場(chǎng)至少在5年內(nèi)沒(méi)有任何天花板，甚至是10年內(nèi)都能繼續(xù)增長(zhǎng)。現(xiàn)階段行業(yè)普遍看法也是，繼續(xù)增長(zhǎng)，尚未見(jiàn)到天花板。

　　在市場(chǎng)容量和增量上，植發(fā)至少在目前階段是令人驚嘆的。而如何讓這門生意更好，還在于生意能否復(fù)制擴(kuò)張。

　　絲緣總部在四川成都，且目前只有一家分店，客戶主要來(lái)源省內(nèi)，省內(nèi)與省外的客戶比約為7:3到8:2。對(duì)絲緣來(lái)說(shuō)，一省一個(gè)醫(yī)院足以覆蓋本省用戶也能滿足本省客戶需求。李靚表示，只開(kāi)一家醫(yī)院更多作為手術(shù)中心，業(yè)務(wù)上輻射全省，也能降低開(kāi)店成本。

　　對(duì)于大麥微針植發(fā)來(lái)說(shuō)，做區(qū)域市場(chǎng)還是全國(guó)市場(chǎng)，答案是顯而易見(jiàn)的。李興東表示，任何一個(gè)行業(yè)做全國(guó)市場(chǎng)肯定比做區(qū)域市場(chǎng)更好做，“若把全國(guó)市場(chǎng)打通，會(huì)在各個(gè)層面更好做。而做全國(guó)市場(chǎng)，最重要在于保證體制和效果，區(qū)別在于能否做好全國(guó)市場(chǎng)。”

　　在擴(kuò)張中，效果和口碑是最關(guān)鍵的，沒(méi)有效果沒(méi)有口碑，擴(kuò)張?jiān)娇炱滹L(fēng)險(xiǎn)就越大。對(duì)于發(fā)跡于區(qū)域市場(chǎng)，想走向全國(guó)的公司而言，其面對(duì)的挑戰(zhàn)在于，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不光包括全國(guó)連鎖機(jī)構(gòu)，還有更多醫(yī)美機(jī)構(gòu)也在試圖進(jìn)入植發(fā)行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

　　對(duì)植發(fā)行業(yè)來(lái)說(shuō)，擴(kuò)張的最大制約在于醫(yī)護(hù)人員。

　　李興東認(rèn)為，技術(shù)人員最關(guān)鍵，擴(kuò)張的前提是有培訓(xùn)體系能復(fù)制人才。

　　畢竟，有醫(yī)生才能開(kāi)店。植發(fā)機(jī)構(gòu)最初的醫(yī)生多數(shù)還是從醫(yī)院出來(lái)，不管是公立還是民營(yíng)醫(yī)院，因?yàn)橹舶l(fā)屬于外科手術(shù)，所以部分外科經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生在做部分培訓(xùn)后也可以轉(zhuǎn)行做植發(fā)醫(yī)生，大麥微針植發(fā)每年醫(yī)生護(hù)士的招聘規(guī)模保持在幾百人左右。

　　對(duì)大麥微針植發(fā)來(lái)說(shuō)，其區(qū)域擴(kuò)張的方式是大區(qū)人員抽調(diào)。大麥目前對(duì)全國(guó)業(yè)務(wù)進(jìn)行分區(qū)如華東區(qū)、華南區(qū)等，在一個(gè)大區(qū)里若需開(kāi)設(shè)一家新醫(yī)院，就從整個(gè)大區(qū)的每個(gè)城市中抽調(diào)一兩個(gè)人員，組成新團(tuán)隊(duì)建新醫(yī)院。

　　在人員培訓(xùn)和復(fù)制上，絲緣傾向于將培訓(xùn)常態(tài)化。每月安排外聘和內(nèi)訓(xùn)，培訓(xùn)考核程度也不一，有PPT展示、實(shí)操和考核三個(gè)等級(jí)，考核的考試成績(jī)低于90分需重考，一般每周安排培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)不固定，考試2次/月。

　　醫(yī)護(hù)需要時(shí)間培養(yǎng)，資本卻未必能按捺得住。

　　2013年，植發(fā)行業(yè)開(kāi)始顯山露水，在這一年，雍禾做了1400臺(tái)手術(shù)，流水突破3000萬(wàn)，比5年前翻了30倍。2017年9月，雍禾植發(fā)獲得了中信產(chǎn)業(yè)基金注資3億元，2018年另一家連鎖巨頭碧蓮盛獲得華蓋資本5億元投資，目前其已在全國(guó)32個(gè)城市開(kāi)設(shè)了分院。

　　資本的提前下手不無(wú)道理。

　　顏值經(jīng)濟(jì)由修飾和打扮的層面，逐漸深入到改變“本質(zhì)”——從整臉、整牙到植發(fā)，隨著每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的滲透率都在增長(zhǎng)，另一方面也意味著，市場(chǎng)的盈利空間在縮窄，而資本需要提前做好準(zhǔn)備。

　　據(jù)艾媒今年3月發(fā)布的《醫(yī)美行業(yè)數(shù)據(jù)分析》，國(guó)內(nèi)醫(yī)美市場(chǎng)一線城市用戶滲透率為21.2%新一線城市用戶占比8.7%，其余級(jí)別城市滲透率都不超過(guò)5%。據(jù)2019年9月，智研咨詢發(fā)布的《中國(guó)醫(yī)美O2O行業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)態(tài)勢(shì)及未來(lái)前景預(yù)測(cè)報(bào)告》顯示，以總?cè)丝跒榛鶖?shù)，18-40歲女性用戶滲透率由2015年的2.3%增長(zhǎng)至2018年的7.4%。

　　可供對(duì)比的是，2018年3月觀研天下發(fā)布的《2018年中國(guó)醫(yī)療美容市場(chǎng)分析報(bào)告》顯示，美國(guó)巴西韓國(guó)的醫(yī)美滲透率為10%。

　　在中國(guó)，有醫(yī)美意愿的用戶群已逐漸逼近發(fā)達(dá)國(guó)家的醫(yī)美滲透率，這意味著在顏值賽道上的醫(yī)美分支賽道已經(jīng)過(guò)了風(fēng)口期。

　　李興東向《財(cái)經(jīng)涂鴉》透露，大麥也在陸續(xù)和一些資方進(jìn)行接觸，而下一步，大麥更想去沖刺資本市場(chǎng)，“現(xiàn)在每家植發(fā)機(jī)構(gòu)或許都有IPO計(jì)劃。”

　　疑問(wèn)：能否沖破行業(yè)阻礙？

　　從業(yè)者有信心，資本也有信心，但也不代表行業(yè)不存在挑戰(zhàn)和阻礙。

　　從用戶端來(lái)說(shuō)，植發(fā)在技術(shù)上屬于微創(chuàng)手術(shù)，但畢竟是手術(shù)，用戶還需要破除一定的心理障礙。在營(yíng)銷層面，最早從百度投放到現(xiàn)在的多渠道營(yíng)銷，目前營(yíng)銷方式主要仍為廣告，這表明行業(yè)營(yíng)銷仍處于粗放階段。李興東表示，每家機(jī)構(gòu)打廣告更多是搶品牌曝光，而并非是為了獲客。

　　目前，大麥微針植發(fā)主要通過(guò)搜索獲客，互聯(lián)網(wǎng)、線下廣告，還有口碑介紹等，其中最大的獲客渠道還是互聯(lián)網(wǎng)，尤其隨著抖音、快手等短視頻平臺(tái)的火熱，其獲客渠道也日趨多元化。

　　風(fēng)口時(shí)期的植發(fā)行業(yè)，機(jī)構(gòu)把30%的成本都用到了廣告營(yíng)銷上。新生集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人張通曾對(duì)外表示，行業(yè)綜合獲客成本平均在5000元/人，前幾年獲客渠道主要是搜索引擎，可帶來(lái)80%的流量，現(xiàn)在營(yíng)銷更碎片化，15%來(lái)自搜索，10%來(lái)自口碑介紹及5%來(lái)自電梯廣告。

　　無(wú)論是廣告投放還是微博小紅書(shū)等內(nèi)容平臺(tái)投放，獲客仍然主要依賴廣告，缺乏多樣的營(yíng)銷玩法和運(yùn)營(yíng)策略。從另一方面講，機(jī)構(gòu)對(duì)用戶需求不夠精準(zhǔn)理解，只是通過(guò)粗略的用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行撒網(wǎng)，而未能理解用戶多層次需求，進(jìn)行精準(zhǔn)的投餌“撈魚(yú)”。

　　營(yíng)銷成本高。但更重要的是，植發(fā)機(jī)構(gòu)仍沒(méi)找到客戶的打動(dòng)點(diǎn)——無(wú)論是技術(shù)更領(lǐng)先還是服務(wù)更到位，用戶對(duì)植發(fā)的“沖動(dòng)性”仍未被激發(fā)。而在醫(yī)美行業(yè)，“顏值焦慮”更容易激發(fā)用戶消費(fèi)的沖動(dòng)，加之各類博主在各個(gè)渠道進(jìn)行“如何變美”的營(yíng)銷——包括整容前后分享、“整容走上人生巔峰”等等描述，都能夠促進(jìn)消費(fèi)者付費(fèi)。但在植發(fā)領(lǐng)域，這種路徑還未走通，換言之，這也是當(dāng)前整體行業(yè)營(yíng)銷層面的不足。

　　對(duì)于主流的植發(fā)用戶男性，植發(fā)機(jī)構(gòu)還未找到男性植發(fā)最剛性的點(diǎn)，其對(duì)男性消費(fèi)心理的研究仍處于低級(jí)階段，機(jī)構(gòu)缺乏明確的用戶的增長(zhǎng)路徑，也未找到用戶高轉(zhuǎn)化高增長(zhǎng)的擊破點(diǎn)。

　　另一個(gè)不足之處在于，針對(duì)女性消費(fèi)者營(yíng)銷占比仍然很低。通常意義上，男性消費(fèi)者在購(gòu)買決策中更理性，如何打開(kāi)“沖動(dòng)型消費(fèi)”居多的女性群體，是植發(fā)行業(yè)需要面對(duì)的營(yíng)銷難題。

　　對(duì)于男性，植發(fā)是解決迫在眉睫的形象問(wèn)題，不嚴(yán)重到一定程度，絕不輕易植發(fā)。而對(duì)女性消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，“變美”更能打動(dòng)她們需求，大麥微針植發(fā)已經(jīng)在嘗試針對(duì)女性做營(yíng)銷推廣，其營(yíng)銷點(diǎn)、渠道和內(nèi)容，女性和男性的推廣也截然不同的。

　　關(guān)于植發(fā)的市場(chǎng)教育的難度同樣不小。四處可見(jiàn)的植發(fā)廣告的另一面，是用戶對(duì)市場(chǎng)認(rèn)知依然空白。其原因在于，一是植發(fā)屬于公立醫(yī)院的皮膚科，而多數(shù)醫(yī)院并不重視皮膚科，更何況植發(fā)只是皮膚科中的細(xì)分；二是，約有70%-80%的用戶并不知道脫發(fā)是個(gè)病，需要去醫(yī)院診療。

　　在市場(chǎng)教育中，又因?yàn)榍皫啄晷袠I(yè)的野蠻生長(zhǎng)，植發(fā)的教育過(guò)程被不規(guī)范的機(jī)構(gòu)帶歪，導(dǎo)致客戶對(duì)植發(fā)的認(rèn)知有極大偏差。

　　一個(gè)典型案例是，少數(shù)用戶在脫發(fā)后不經(jīng)過(guò)原因診斷就進(jìn)行植發(fā)，但并不是所有脫發(fā)都能用植發(fā)的方式解決，比如紅斑狼瘡和梅毒引起的脫發(fā)。

　　野蠻的另一個(gè)代價(jià)在于，不少客戶貪圖便宜或被不正規(guī)機(jī)構(gòu)誘騙多做了植發(fā)手術(shù)，進(jìn)而導(dǎo)致把整個(gè)毛囊被毀壞，而毛囊的毀壞是不可再生的。李靚說(shuō)，在什么地區(qū)取毛囊，角度、深度、保濕和成活率，種植的方向、密度和角度全都是學(xué)問(wèn)，植發(fā)并沒(méi)有看上去那么簡(jiǎn)單。

　　市場(chǎng)教育的障礙還在于，行業(yè)的過(guò)濾機(jī)制太難建立。不同于醫(yī)美，手術(shù)做好做壞一看便知。脫發(fā)的成因80%都是雄性激素源性導(dǎo)致的脫發(fā)。

　　所以對(duì)于哪怕不正規(guī)的機(jī)構(gòu)，只要多數(shù)按這個(gè)成因去治療，也能治好大多數(shù)患者，這也間接造成了行業(yè)無(wú)法清晰計(jì)算誤診率。誤診率太低，也是導(dǎo)致行業(yè)不正規(guī)機(jī)構(gòu)不能被及時(shí)淘汰的部分原因。

　　這種無(wú)法量化的缺點(diǎn)還體現(xiàn)在植發(fā)延伸的養(yǎng)護(hù)業(yè)務(wù)上。養(yǎng)發(fā)是一門長(zhǎng)期生意，如何證明養(yǎng)發(fā)效果更好，用更科學(xué)更數(shù)據(jù)化的結(jié)果說(shuō)服客戶進(jìn)行養(yǎng)發(fā)服務(wù)，并實(shí)現(xiàn)復(fù)購(gòu)，這本身是對(duì)每個(gè)機(jī)構(gòu)的考驗(yàn)。

　　從產(chǎn)品角度來(lái)講，行業(yè)的判斷是，如何將植發(fā)養(yǎng)發(fā)的服務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品化，是否能據(jù)此開(kāi)發(fā)衍生服務(wù)。但目前都是存疑的。

　　如果說(shuō)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化是第一步，對(duì)于資本來(lái)說(shuō)，他們更關(guān)心的是復(fù)制的難易度，好的生意既要建立核心競(jìng)爭(zhēng)力，又要能自我復(fù)制競(jìng)爭(zhēng)力。

　　如前所述，植發(fā)擴(kuò)張的難點(diǎn)在于醫(yī)護(hù)人員的不足。植發(fā)是極其消耗醫(yī)護(hù)人員時(shí)間的行業(yè)，約2000個(gè)毛囊單位的植發(fā)需耗費(fèi)醫(yī)護(hù)人員約3小時(shí)，如巴掌大小的植發(fā)面積需要7-8小時(shí)手術(shù)時(shí)間。

　　對(duì)大麥來(lái)說(shuō)，微針植發(fā)技術(shù)的核心訴求不是減少植發(fā)時(shí)間，而是用更好技術(shù)提升植發(fā)精度和效果，微針植發(fā)追求更好效果，也需要更多人員，傳統(tǒng)植發(fā)需要3-4名醫(yī)護(hù)，而微針植發(fā)需要5-8人，人手需增加50%，因而醫(yī)療團(tuán)隊(duì)的人數(shù)也會(huì)更多。

　　微針的技術(shù)含量更高，也提升了人才培養(yǎng)的成本。這一方面是利于把競(jìng)爭(zhēng)門檻低的玩家淘汰掉，倒逼市場(chǎng)提升行業(yè)整體技術(shù)水平，回歸到人才培養(yǎng)。同時(shí)，不利的方面在于，過(guò)高的技術(shù)門檻讓人才更難培養(yǎng)，而人才的緊缺會(huì)一定程度上對(duì)擴(kuò)張速度形成極大制約。

　　更好的復(fù)制還是更快的復(fù)制抑或是如何自我復(fù)制，這也是資本和玩家共同思考的難題。

　　而當(dāng)下的另一個(gè)難題在于行業(yè)本身規(guī)范化嚴(yán)重不足。據(jù)百度搜索指數(shù)顯示，植發(fā)客戶群體在意價(jià)格、效果和安全性三個(gè)指標(biāo)。

　　安全性指向的是行業(yè)的規(guī)范化。經(jīng)歷過(guò)前幾年無(wú)序成長(zhǎng)，到近幾年醫(yī)美機(jī)構(gòu)也不斷涌入，行業(yè)目前依然是參差不齊的。李興東表示，如何讓行業(yè)規(guī)范化，是目前遇到的最大挑戰(zhàn)。

　　李靚認(rèn)為，國(guó)家對(duì)包括醫(yī)美這樣的大醫(yī)療的監(jiān)管將會(huì)愈加嚴(yán)格，嚴(yán)監(jiān)管的原因在于行業(yè)魚(yú)龍混雜。行業(yè)里沒(méi)有人一起做大蛋糕的，卻不乏切蛋糕的，而真正去做大行業(yè)蛋糕需要做好技術(shù)、服務(wù)并聯(lián)合做好用戶教育。

　　典型如醫(yī)美行業(yè)，成都自從確立醫(yī)美之都的發(fā)展戰(zhàn)略后，就對(duì)不正規(guī)的醫(yī)美機(jī)構(gòu)進(jìn)行嚴(yán)厲整頓。要發(fā)展好行業(yè)，必須要清除害群之馬，這是行業(yè)共識(shí)。

　　對(duì)于行業(yè)頭部公司來(lái)說(shuō)，規(guī)范化是下一步，但不是最終目的，能否把植發(fā)做成真正意義上的“大蛋糕”是每個(gè)玩家關(guān)心的問(wèn)題。

　　作為專科疾病，眼科和牙科已經(jīng)做出了幾家上市公司。據(jù)同花順(行情300033,診股)數(shù)據(jù)，截止到10月13日收盤，愛(ài)爾眼科(行情300015,診股)股價(jià)為57.2元，總市值為2357.5億元，通策醫(yī)療(行情600763,診股)股價(jià)為227.1元，總市值為728.3億元，而愛(ài)爾眼科在2010年市值不足100億。

　　李興東認(rèn)為，未來(lái)專科醫(yī)院能跑出越來(lái)越多上市公司。對(duì)專科醫(yī)院來(lái)說(shuō)，去A股上市或?yàn)榈谝贿x擇。

　　在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，跑的較遠(yuǎn)的專科醫(yī)院就愛(ài)爾眼科和通策醫(yī)療醫(yī)療，植發(fā)公司能否跑上市，資本市場(chǎng)是否認(rèn)同，或許還需時(shí)日才可知。

　　投資人邱國(guó)鷺在《投資中最簡(jiǎn)單的事》一書(shū)中寫到，好公司的標(biāo)準(zhǔn)在于它做的事情別人做不了，它做的事情自己可以重復(fù)做。前者是門檻，決定利潤(rùn)率的高低和趨勢(shì)，后者是成長(zhǎng)的可復(fù)制性，決定銷售增速。如果二者不可兼得，寧要有門檻的低增長(zhǎng)（可持續(xù)），也不要沒(méi)門檻的高增長(zhǎng)。

　　《財(cái)經(jīng)涂鴉》認(rèn)為，從這個(gè)角度看，植發(fā)行業(yè)比醫(yī)美更有門檻，相比醫(yī)美，植發(fā)對(duì)醫(yī)生的要求會(huì)更高，更需要技術(shù)積累，這也意味著市場(chǎng)上成規(guī)模的玩家相對(duì)醫(yī)美會(huì)更少，同時(shí)植發(fā)也是全國(guó)市場(chǎng)，能在全國(guó)不斷復(fù)制。

　　當(dāng)然，市場(chǎng)格局還在演進(jìn)之中，最終哪家公司能跑到最頭部，尚難預(yù)料，因行業(yè)目前行業(yè)的淘汰率還不夠高，市場(chǎng)上想押注長(zhǎng)期的公司都在走一條“有門檻、低增長(zhǎng)”路徑，先做好業(yè)務(wù)再談增長(zhǎng)和擴(kuò)張，以此來(lái)保證增長(zhǎng)的可持續(xù)性。

　　在擴(kuò)張上，植發(fā)手術(shù)對(duì)醫(yī)護(hù)人員的技術(shù)要求更高，從而限制了業(yè)務(wù)擴(kuò)張的速度，這在目前無(wú)法通過(guò)技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)，如通過(guò)技術(shù)降低醫(yī)護(hù)人員的操作難度，從而使得人才培養(yǎng)更快速有效，人才始終是行業(yè)拓展的最大阻礙，至少在目前仍看不到有效解決方法。

　　對(duì)植發(fā)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，當(dāng)下最焦慮的問(wèn)題在于營(yíng)銷和用戶教育。如何讓用戶能認(rèn)識(shí)植發(fā)的重要性，如何用營(yíng)銷撬動(dòng)用戶的植發(fā)需求點(diǎn)，這都是當(dāng)下急迫的事情，行業(yè)的玩家在聯(lián)合進(jìn)行廣告投放，更是體現(xiàn)了行業(yè)還缺乏一定市場(chǎng)教育的現(xiàn)狀。

　　在營(yíng)銷上，醫(yī)美的迅速發(fā)展離不開(kāi)醫(yī)美行業(yè)玩家對(duì)年輕人顏值的焦慮營(yíng)銷，植發(fā)行業(yè)還缺乏如醫(yī)美般的焦慮營(yíng)銷，能讓用戶對(duì)脫發(fā)坐立不安，市場(chǎng)教育要多長(zhǎng)時(shí)間，如何找到用戶營(yíng)銷的“鉤子”？這是行業(yè)玩家需要共同思考的問(wèn)題，也是決定行業(yè)是快跑還是慢爬的關(guān)鍵。

　　對(duì)資本來(lái)說(shuō)，植發(fā)起了個(gè)大早，在前期卻沒(méi)成為大風(fēng)口。在今年的大消費(fèi)風(fēng)口上，植發(fā)能否再次“突進(jìn)”？陸續(xù)進(jìn)入的錢似乎表明，資本興趣漸濃，但植發(fā)是否能夠得真正的“好生意”，資本或許還真沒(méi)想透徹。